Mediante su Evolution Program, ofrece la solución de servicios administrados de AVG Business junto con un programa de entrenamiento técnico y comercial. Fue durante un evento que contó con la presencia de ejecutivos regionales de la marca. “La conversación que se tiene con el cliente empieza a ser distinta: no se es el que le resuelve los problemas, sino el que le va a recomendar cómo crecer el negocio en términos de tecnología”, sostuvo Osvaldo Aufiero a ENFASYS.
Del encuentro con canales, realizado en el Hilton Hotel de la Ciudad de Buenos Aires el pasado jueves, participaron Edward Puertas, Sales Manager; y Natalia Cacho, Sales; para Latinoamérica y Caribe; en AVG Technologies; y Adriana Berruetta, gerente de Ventas para la región; Eugenio Aufiero, socio; y Osvaldo Aufiero, socio gerente; de Aufiero Informática.
Aufiero Informática nota en Enfasys
Luego de la bienvenida a los asistentes a cargo de Berruetta, quien informó que Aufiero Informática representa a AVG en Latinoamérica de habla hispana y presentó la agenda del evento, Osvaldo Aufiero ofreció una charla titulada “El nuevo panorama IT: oportunidades de Latinoamérica”, en la que describió la actualidad del mercado y detalló la oportunidad de negocio existente con los productos de AVG Business.
En ese sentido, explicó que los Managed Services son servicios IT predecibles, enfocados al negocio, que optimizan las operaciones, reducen el riesgo y entregan valor cuantificable.
Entonces, el rol del Managed Services Provider (MSP) es entregar estos servicios administrados a múltiples clientes en un modelo de suscripción. De acuerdo con la explicación de Aufiero, el objetivo es evolucionar desde un esquema de venta de tiempo como producto a ofrecer el servicio de “uptime”.
“Algunos aún no terminan de captar la oportunidad, prefieren el modelo transaccional, con la incertidumbre que eso genera de no saber cuánta plata va a quedar en la empresa, y los que están entendiendo que estamos proponiendo un esquema de venta servicios, donde MSP usa el software para poder garantizarle el tiempo de uptime al cliente”, comentó Aufiero al respecto durante un break de su presentación.
Luego, al hablar de la propuesta de AVG Business de administración y monitoreo remoto de clientes, el ejecutivo hizo hincapié en las diferencias entre el modelo de provisión de servicios tradicional, es decir, reactivo, con el proactivo (o Break/Fix).
En el contraste entre ambos modelos, hizo hincapié en las frustraciones que generan los servicios tradicionales y las causas de las mismas, versus el gerenciamiento remoto y proactivo.
Más en detalle aseguró que mientras el servicio reactivo se requiere un tiempo de resolución de tres horas y media, con el proactivo la resolución se concreta en una hora y tres cuartos en total: “Si la empresa está facturando por hora de ese downtime gana más plata, entonces va a querer pagar más”, aseveró.
Asimismo, exhibió las diferencias entre un MSP y proveedor reactivo; mientras este último no tiene visibilidad de las redes de clientes ni monitorización, escaso o nulo ingreso recurrente y bajo aprovechamiento de recursos; el modelos propuesto por AVG ofrece monitorización 24/7, administración, ingreso recurrente casi el 90%, y una tasa de aprovechamiento de recursos pasa de 50% hasta un rango entre 70% y 90%.
En ese mismo sentido, explicó que los clientes prefiere un MSP porque el modelo Break/Fix no le puede garantizar uptime (SLA), tiene costos impredecibles, (y mayores costos), no entrega reportes porque le cuesta mucho hacerlo, ya que lo tiene que hacer de forma manual, además de ofrecerle una seguridad empobrecida.
En cambio, Aufiero explicó que el MSP presenta uptime incremetado, mayor rentabilidad, costos más bajos, transparencia con los reportes, que son automáticos, seguridad mejorada, y todo esto con SLA asegurado.
En este punto, mostró cómo está conformado el ciclo de vida de un MSP, ofreciendo una solución end to end para el negocio, que incluye AVG CloudCare, Managed Workplace, a las que se les puede agregar Help Desk –aún en inglés pero se está trabajando para que esté en español, según aclaró Aufiero– y NOC Services.
El ejecutivo de Aufiero Informática explicó que Managed Workplace es un tablero de comando para administración de redes, tanto hardware como software, y servicios Cloud, con un consola que permite para ver información en forma organizada, y accionar sobre ella de manera periódica. Además, puede trabajar de forma aislada con otras aplicaciones y otros tableros –como VMware–, y reportar a terceros
A la hora de hablar de diferenciales que ofrece la propuesta de AVG, Aufiero destacó, por ejemplo, su arquitectura sin agentes, ya que no requiere instalar uno en cada terminal, sino que esto es opcional, por ejemplo, para un empleado que trabaja offline. Además, destacó que se trata de un ecosistema abierto, y que viene con un sistema de tickets, pero que se integra con Salesforce, ConnectWise, Dynamics y Autotask.
Ciclo de vida de un MSP
Evolution Program
La propuesta de Aufiero Informática para los canales no se limita a la solución de AVG Business, sino que la empresa diseñó un programa que, además del mencionado software incluye un entrenamiento técnico y comercial para que la entrega se haga completa. “Se requiere un cambio de modelo. Por lo tanto, nos queremos asegurar que el MSP lo aproveche el producto al máximo”, sostuvo el entrevistado.
A modo de ejemplo, Aufiero detalló que el Programa incluye planillas para preparar los distintos planes de servicio, calcular los esfuerzos necesario para hacer un setup en una empresa, para cotizar un proyecto, un servicio prolongado en el tiempo, o manejar un proyecto puntual y, a su vez, el esquema transaccional por una parte y por otro el servicio.
Asimismo, permite manejar una migración del sistema Break/Fix al proactivo en forma pautada, todo con planillas de cálculo, documentación de venta, etc. “Con cada uno que adquiere el servicio, empezamos a trabajar directamente sobre las necesidades del cliente, con acceso remoto, llamadas personalizadas, webinars, videos, para que vaya customizando la herramienta según el caso”, enfatizó el entrevistado.
Cómo hacer más dinero
Aufiero dijo que la forma de ganar en rentabilidad con este modelo de negocio, dependerá de la creatividad de cada canal, aunque mencionó algunos ejemplos, como realizar una auditoría de red, lo cual permite hacer pie en un cliente. “La idea es venderle hechos y no palabras. De ahí pueden salir otros negocios”, aseguró
Más en detalle, explicó que, para proar el valor del servicio que ofrece un MSP solo basta con colocar Onsite Manager en la red del cliente, para poder descubrir todos los activos de IT y sus indicadores de performance. Asimismo, se pueden generar reportes de auditoría predefinidos y revisar los resultados con los prospectos. “Esto es lo que los va a hacer ganar nuevos clientes”, enfatizó.
Finalmente, a la hora de hablar de nivel de rentabilidad del negocio para el canal, el ejecutivo aseguró que se maneja un margen muy alto: “Se puede llegar a ganar, por ejemplo, un 100% en los planes más bajos, pero en los más altos, cuando se empieza a tercerizar y está todo automatizado, hasta un 500%, donde también baja drásticamente el precio del producto”.
Fuente: Lea esta nota del 30.06.2015, en el portal de Enfasys, haciendo click aquí. O en su Revista Digital.
